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    在深圳打拼杂记(五)

    推荐人:永清环保总经理 申晓东

      组建专网:公司把电信运营商以外的客户称为专网客户,像石油系统、广电系统、铁路系统、医疗系统、教育系统等等,之前公司没有专门针对这些系统成立销售对口部门,我提出成立专网部后公司同意了我的想法,这样我带着仅有的一个兵来到北京,开始做专网销售。我们住进了北京饭店,两人像同性恋一样住在同一个房间里。记得在饭店后面的小巷里,每天都有一大姐在卖煎饼果子,一勺面糊,刮子转一圈,瞬间变成了薄薄的面饼,摊上鸡蛋,撒上葱花,抹酱,土豆丝,胡萝卜丝,生菜,最后放上油条,卷起,啧啧,好吃到爆,几乎成了我每天的早餐。冬天,北京的寒风裹着一身的凉意,走进街边的小店里,搓搓冻僵的手,大口大口垫吧着豆腐脑,特殊的味道温暖着身心,至今不能忘怀。
      我们每天拿着本电话号码簿,一个一个的打电话去了解各系统都是哪个部门在管通信,了解了一些情况后,发现市场机会比较大点的是铁路系统和石油系统,因此我们计划先突破这两个系统。我带着这个兵主攻这两个系统,同时又招了个小博士负责其它系统。小博士有个女同学在某部委工作,常常在我们请客人吃饭时过来蹭一顿,有次吃饭包厢里有点歌机,应客人要求女孩唱了首歌,没想到她唱得很好,有那英的感觉,客人很喜欢听,之后就成了我们吃饭她唱歌伴奏。时间长了女孩最终也被我们动员辞去部委工作来我们专网上班了。
      针对石油系统的工作,我们先来到了山东东营,这是一个因为胜利油田的存在而产生的城市,也是我第一次来到的油田,近距离见到磕头机还是很兴奋和好奇,据说这连到地底下去的无缝钢管有一千米左右,中国生产不出来,要靠进口,一旦打下去没有油就白瞎了不能再用。我少年时曾看过电影《创业》,讲述的是建设大庆油田的故事,是当时拍得很好的影片,印象深刻,由此对油田有些兴趣。油区很大,以井队为单位,所以一个油田的通信也就相当于一个城市电话网,反而是东营市电信局的电话网不大,油田用的都是进口的交换机,有一些年头了,都需扩容。我们通过拜访了解后,先做了个新扩容组网方案,用的是我公司的万门机和基本模块二千门机来组网,当时公司万门机刚研发出来,还没有找到正式推出的机会,我们通过几次的技术交流会,又请油田的有关负责人来公司考察参观,最后,油田完整地采纳了我们的方案,也让我公司的万门机第一次经受了实际开局考验,整个过程我已记不太清楚了,让我唯一记住的是第一次技术交流会结束后我们请参会的客人吃晚饭,让我见识了什么叫到了山东,一坐下来,客人们就说请客的主人先喝三杯,我很豪爽的“咣咣咣”喝下,还没清醒过来是怎么回事,就又说鱼头冲着你了得喝三杯,我只好又喝,忘了有多少名头多少轮,不一会我就被搀扶到厕所吐趴下了,几天没缓过来,这是我第一次喝醉酒,也是唯一一次,以后再也不敢那样喝酒了,他们也害怕把我喝过去,以后再吃饭喝酒都让我随意。
      针对铁路系统的第一个动作是去拜访了原铁道部部长刘志军,他当时刚调来北京不久,是运输总调度长,在他家里坐了一会,他很客气并告诉我们说:好像乌鲁木齐铁路局需要扩容交换机。尽管他后来犯罪了,但到现在我还是认为他对中国铁路建设是有巨大贡献的。
      我们先来到了兰州,拜访了兰州铁路局,因该局暂时没有扩容项目,我们不做停留,驱车往西北去往玉门油田,走在长长的戈壁荒漠里,路很直很宽,但半天见不到一俩车,真真是“大漠孤烟直,长河落日圆”的塞外风光。中间路过嘉峪关,看了这个由黄土夯筑的长城,城墙横穿沙漠和戈壁,向北8公里连黑山悬壁长城,向南7公里,接天下第一墩,是现代万里长城最西端,自古为河西第一隘口。再接着往西不远就到了玉门油田,玉门油田是中国石油工业的"摇篮",这里诞生了新中国第一口油井、第一个油田、第一个石化基地。油田往北不远是酒泉卫星发射基地,但我们没敢去。我们停留了几天拜访了客户,做了一些交流,其间我们游玩了敦煌莫高窟,很不可想象在大漠里会有人长年在洞穴里画画,在鸣沙山第一次知道沙也能滑,而且是什么姿势滑倒都摔不痛,鸣沙山山项上的沙尖看上去像湾湾的刀刃,同样也很不解月牙泉在沙漠之中为什么永不干枯。还玩了骑骆驼,出发时是有人领骑,我们仨人的一个拴着一个排队在后面跟着,速度是骆驼正常的走路,回程时领骑的小伙把骆驼全放开,让我们一起比赛看谁的骆驼跑的快,开始还行我的骆驼跟着狂跑,一会就被拉下了,我着急就使劲踹它,它先忍着,等走到一块不是沙地的硬地时,它突然像在电视里看到的美国头牛比赛里的牛,狂跳着想把我从它背上摔下来,我吓得使劲抓紧它背上的铁环,保持着平衡,大约一分钟后,看甩不下我,估计也是跳不动了,才漫漫走回出发地,我也老老实实的不敢有大的动作,能安全回来已觉着万幸,从骆驼上下来要付钱时才发现钱包没了,敢快又骑在小伙身后往回找,还真在刚才它狂跳的硬地上找着了,那个年代游客不多,如果是现在估计就找不回了。之后我们再北上来到乌鲁木齐。
      初到乌鲁木齐被正在下的大雪所吸引,但很奇怪这里的雪不是雪白的,而是灰蒙蒙的,感觉到处都是脏兮兮的。同样经过二个多月的努力我们把万门机引进了铁路系统,同时我们还开车去到了克拉玛依油田,在路过沙湾县时我们停下来品尝了有名的大盘鸡,边吃边听传说,据说是当年在沙湾荒漠有个农垦营部,一次王震将军带十几个干部到此,营部杀了仅有的一只鸡,因为人多肉少不够吃,就用二十几个长了芽的土豆,半盆快干了的胡箩卜,一把干辣椒,小半 杯干了的豆瓣酱,外带十来个洋葱"皮芽子",一通胡炖,营部最大的容器只有大茶盘子,就是它了。端上来司务长站在旁边惴惴的等着挨骂.哪知王震食后大加赞赏,由此沙湾大盘鸡就出名了,当然味道也确实不错。到克拉玛依后,印象最深的是当年克拉玛依友谊馆的那场让领导先走而活活烧死和烧伤众多孩子们的大火旧址,当时在街上还能看到被火烧伤的人。
      另外小博士也不错,把中原油田的项目拿下来了,还有一小伙在煤炭系统也拿下一些项目,一年的专网开拓,我去过很多的油田和矿山,我们销售超过了一个亿,人员也从三人增加到近二十人。
      凤凰与鸟:公司早期有一种文化,我们私下称为胖子文化,就是打肿脸充胖子。当公司还很小时,老板就说我们会是中国的三强之一,我们当它是笑话;当我们真成了国内三强时,老板又说我们会是世界上三足鼎立的一足。在这种文化里公司的销售目标最初往往让你觉得是不可能完成的,因此我们说是打肿脸充胖子,但一年下来还真长成了那样。所以我们专网第一年完成了一个多亿的销售后,第二年公司给我们专网的任务是要销售五十个亿,这回脸打得太肿我不想玩命了,只好辞去总经理一职,去组建了投标办。这时公司的销售不是原来的小打小闹了,而是能够参与一些大项目的投标活动,所以有一支专业的投标队伍是必要的。
      公司实行员工持股机制,在你努力奋斗的过程中不断地给你增加股份,几年下来你所拥有的股票数使你到年底分红时分红所得已经远远多于你的工资收入,所以当你年纪大了干劲不足了,你可以把位置让给更有冲劲的年轻人去闯,而你早期的奋斗成果还能让你继续享受红利,所以在公司你的职位上上下下很正常,没有觉得下了就难为情。而专网市场已经被我拱开,要把一个市场从没有到打开是最难的,一旦拱开了,优质的产品再加上公司强大的售后服务,销售就能很快放大。接我班的小伙子很不错,第二年完成了二十来亿的销售。
      九六年公司搞了一次市场部大辞职活动,口号是“烧不死的鸟是凤凰”,在辞职大会上辞职下来的市场部总裁念了一篇稿子。我属于落后分子所以在下面看热闹,最后主持人问:“还有谁愿意自由发言的吗?”我就上去了。我说:"50亿我完成不了,所以我主动下来,我不是凤凰,我是属于鸟,烧死了。但是我觉得我能做好技术支持工作,我下来后跑到北京书店,一口气买了一千多块钱的书,把重点放在技术交流与投标上。我现在去任何一个办事处,办事处还是很欢迎我的(底下掌声一片)。所以我被烧的唯一体会,就是党叫我干啥我就扎扎实实的干啥。"会堂里又哄堂大笑,我也享受着掌声乐滋滋的下来了。