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    在深圳打拼杂记(四)

    推荐人:永清环保总经理 申晓东

      初入市场:离开研发来到市场部,我被任命为市场部副经理,负责技术支持。这时空分局用交换机(电信局用的交换机简称为:局用交换机)的销售市场还没有打开,用户交换机在整个交换机市场所占比例很小,而如果电信局(现在称:通信运营商)这么大的市场打不开的话公司是不会有大的发展前途的。
      因为公司一直以来只是销售用户交换机,一般是与宾馆、企业,政府机关打交道,人家不太懂技术。销售主要靠做关系,喝酒几乎是必须的。当时东北有个办事处主任在饭桌上客人要他喝酒,开始还行到后来撑不住了想拒喝,客人急了说喝下这瓶单就是你的,否则走人,没办法他只好喝完,结果出门就吐血。
      在大城市局用的交换机都是引进国外大公司的,人家的交换机是跟据欧洲等发达地区设计的。放在我们乡镇里,电源不稳定,又没有防雷设施,肯定适应不了,所以给了国产局用机在农村电话网上一个机会。这样公司空分局用交换机就主攻农村电话市场,但电信局是靠通信吃饭的,大都比较懂技术,而且电信局是有传承的,网里的设备型号比较单一便于维护,而公司早期销售人员主要专长在做关系上,跟电信局的人相比不太懂技术,无法清楚地向客户阐明我们产品的优越性,致使当时公司的局用样机几乎都躺在各地的仓库里。
      我的第一个任务就是去各地做局用机的技术交流,当时负责培训公司员工的孙主管买来一台幻灯片投影机,我用一个双肩包背着投影机和一些电路板,开始在全国各地做技术交流。我一个礼拜平均要飞两个城市,最多时一礼拜飞过四个城市,当然有些地方不通飞机就只能坐大巴去。现在公司搞一个技术交流会会有很多人来参加,那时候谁来参加你一个无名的个体公司的交流会,所以只能毎到一个地方就从仓库里面把我们的样机搬出来,到人家开会的地方,租一个会议室放到里面。他们开他们的会,有空的时候公司销售人员就拽一个进来,听我介绍一下。
      空分交换机天生有缺陷,容量很有限,各省已经开始提出一步到位用数字程控交换机,所以我只能用数字机的一些慨念来模糊公司空分机的一些功能,并重点介绍公司产品在电源上如何能适应非常不稳定的乡镇电力系统,以及有很强的抗雷电能力。
      我有次去哈尔滨的时候,办事处还没卖出一线,有个卖局用机的销售人员不知如何销售,我让他跟着我去仓库里把交换机搬出来,然后就这么一个一个的拽来听我介绍,这个农话会开完,我们一走,办事处就卖了三千多线。那个销售人员从此成了我的粉丝,他早两年在拉美地区当领导时,还邀请我重回我曾经溜达过的地方转转。
      因为我是研发交换机出来的,而电信局的技术人员重点是在使用和维护交换机上,所以我到任何电信局去,总工们从交换机设计原理上来说是不会比我强的,我举个例子,有次我回到湖南办一个技术交流会,我去请省局管技术的领导来参加,他在长沙电信局工作时是去德国西门子、法国阿尔卡特学习了一、二年,是长沙电信局引进国外交换机的主要功臣,技术上也是一流的,我去请他来参加我们的技术交流会,因为我在长电传真室时跟他很熟,他没办法地说:“老曹,我给你个面子吧,我去5分钟,坐一下就好”,我说没问题,你只要去一下,表示对我们支持就行,他来了坐在了最后一排,省局的总工程师倒是坐在了中间,我用他们最熟悉的西门子和阿尔卡特的电路板对比着我公司的电路板开始介绍,介绍到5分钟后该领导真的起身了,不过没走,是换到了第一排,他在我这里听到更多设计思路上他不懂的东西,我的防雷是怎么设计的,你所搞的西门子的设备又是怎么设计的,我为什么比你的强。所以他到最后散场都没有走。最后他说了句,“老曹,没想到你出去两年,进步这么大,厉害啊。”总工程师也说:"小曹你为我们湖南电信出去的人争光了"。
      借着交流会的势头,我带着一个销售人员开始到湖南其它城市去做技术交流,第一站是衡阳,我本可以打着父亲是省局劳资处处长的名义去销售,但考虑再三还是决定放弃这种做法,为了公司的事情我不能把家庭牵涉进来。我们去电信局拜访管农话的科长,但被拒绝了,我们只好去他家拜访,当我敲开门后,科长很警惕的问我们是干什么的,当我报出公司名后,他非常气愤的说:你乱敲什么门?不能到办公室去找我吗?“啪”一声就把门关上了,我对销售人员说没关系,骂就骂两下,再等等。估计是觉得刚才的态度有点过分,科长又打开了门对我们说:明天到办公室来找我。第二天我们去到科长的办公室,还真接见了我们,我简要的介绍了一下,希望他能安排一次技术交流会,科长同意了。出来后我对销售人员说只要能有机会沟通上,我们就成功了一半,因为我做技术交流从来不会一上来就说我的产品如何如何好,我在交流中会观察对方在技术上的强处,我用你的长处来感觉我的东西好在哪里,只有当他佩服你了才会对你的产品感兴趣,负责培训的孙主管跟着我做过几次不同系统客户的技术交流,就发现我每次交流时说的重点都不一样,她的总结比较不好听:老曹是见人说人话,见鬼说鬼话。后来的技术交流会效果不错,他们考虑先试试我公司的产品。
      说两个小故事,有次在昆明,我和昆明办事处主任第二天早上8点要到云南大理开一个技术交流会,主任请了个部队的朋友帮我们开车,头天晚上9点我们仨开车从昆明上路,前半夜朋友开车,主任在边上聊天,我休息。近夜里12点左右车被拦下,朋友出示证件后我们继续上路,朋友告诉我们他们是在查毒品,并说他原来也参加过缉毒行动,有次在抓捕一名毒贩时,亲眼看到毒贩引爆炸药爆炸,他的一名战友来不急躲开而牺牲。听了这些我的睡意一下子全消,主动提出后半夜我来开车。夜色中我开着汽车在盘山公路上蜿蜒前行,黑灯瞎火的看不清周围,只是把方向盘不停地左转右打,觉着很刺激很兴奋,像在游戏里开赛车一样,一点也没有多想,他俩看了一会觉着没啥事也就闭眼睡觉了。我开了几个小时后,又换回朋友开车,大概在早上7点左右我们到了大理,吃了碗米线稍稍休息了一下,就开始了工作,一上午的交流会达到了预期目标,因朋友部队有任务,我们吃完中午饭就急着赶回昆明。这下白天我看清了盘山公路是什么样子,公路边是万丈深渊,不小心掉下去绝对粉身碎骨,我真为昨天晚上冒冒失失开车的行为后怕不已,再不敢碰方向盘,而当我说出我还没有驾照时,他俩也惊吓出一身冷汗。
      另外一次是我和杭州办事处的小伙赶到舟山群岛的朱家尖,据说有个农话会在这里招开,这当然是我们推销自己产品的好机会。当我们跟饭店服务员打听时,人家告诉我们来晚了,会议已经结束参加会议的人员昨天下午就都已经离开了。工作是没得做了,但开会地点那么大那么平坦的无人沙滩我们还都从没见过,正好放松一下。我们在沙滩上开Jeep车狂飙,最刺激的是半边车轮在水里划出的巨浪,几乎有五、六米高,我们几个人轮流着开,不开的则坐在沙滩上看热闹。跟我一起去的费总不怎么会开车,他不敢在水边开,而是在沙滩远离海水的地方慢慢开,但让我们惊吓的一幕还是发生了:只见车突然一个转弯冲着海里开去,直到海水把排气管淹没了车才停下。我们几个人马上下水去推车,结果根本推不动,这下真觉着完蛋了,一会如果是涨潮这车肯定报废了!正当我们束手无策发呆时,却发现排气管露出来了,原来幸运的是处于退潮中,车子发动后加上我们一起推车,车终于退出海水,我们也吓得兴致全无,乖乖打道回府。
      一年下来除了西藏和台湾,我穿梭在各城市的农话科,市场终于有了启动,空分局用机卖得有点供不应求,还带出来一批能做技术交流的队伍。
      空分局用机也只能蒙人家一阵,很快就滑下来了,这时数子程控交换机刚好项上,客户关系已经有基础,加上我们的数字机有很大优势,所以半年下来就能全面开花,这样公司有了相对稳定的销售产品,感觉好日子要来了。